Il tuo prodotto è stato selezionato per un importante progetto da uno studio di architettura di grande rilievo, sicuramente è un’ottima occasione per festeggiare, ma è un lusso che puoi permetterti solo per pochi minuti. Infatti, questo non è da considerarsi la fine di un percorso di vendita, in realtà siamo solo all’inizio.

Ora che hai convinto il cliente con il tuo prodotto e ti è stata data la possibilità di utilizzarlo in un progetto concreto è il momento di chiudere “il cerchio” instaurando una relazione duratura con gli architetti coinvolti. Questo è un passaggio chiave che se ben sfruttato potrà aumentare notevolmente le opportunità di business.

Ma da dove iniziare? Ecco qualche piccolo consiglio.

Registra i tuoi successi

 

È fondamentale tenere traccia di chi ha utilizzato i tuoi prodotti, dove e quando è stato applicato, in modo da poter mantenere la conversazione durante e dopo la costruzione.

Non importa se sei un’enorme società di produzione che raccoglie risme di dati di contatto in Salesforce o in una piccola azienda locale che registra le vendite in un unico foglio di calcolo di Excel, assicurati di conservare tutti i dati in maniera sistematica. Queste informazioni sono la chiave per un rapporto personale con i professionisti di design.

Puoi mandare un’email ad un architetto per chiedere loro un feedback sincero sul prodotto e su come procedono i lavori. In questo modo ti posizionerai come prezioso consulente per tutto il ciclo di vita del progetto, dando suggerimenti sulla manutenzione del tuo prodotto. Sostenere un architetto in questa maniera e alleggerirgli “il carico” è un sistema infallibile per conquistare la lealtà per i progetti futuri.

Mantieni la comunicazione fluente

 

Il vantaggio di questo approccio diretto è la possibilità di spaziare nelle argomentazioni. Potresti contattarli per avvisarli di eventuali situazioni che potrebbero influenzare il loro progetto, ad esempio condizioni meteorologiche estreme oppure tenerli aggiornati, inviando loro l’ultimo post sul tuo blog in cui illustri nuovi prodotti che ritieni possano essere interessanti per un loro progetto futuro, o un link al video in cui viene mostrato un progetto completato da uno dei colleghi dell’architetto. Qualsiasi sia il contenuto della comunicazione, l’importante è che tratti tematiche di valore, questo ti permetterà di instaurare in maniera naturale una relazione commerciale continuativa.

È indispensabile stabilire un rapporto con i clienti anche quando non stai cercando di vendere loro qualcosa. In questo modo ti vedranno come un contatto sincero e perspicace che può fornire loro del valore oltre ai materiali da costruzione. Ricordati che è importante vendere soluzioni, non prodotti, ed è altrettanto rilevante sapere quando smettere di vendere del tutto, ed essere semplicemente un ottimo partner professionale.

Incontrare gli architetti di persona

Un ottimo modo per mantenere una connessione con i tuoi clienti è incontrarli di persona. Se avete clienti dislocati in tutto il paese, questo può rivelarsi difficile da fare regolarmente, ma un ottimo punto di incontro sono sicuramente le fiere. Prima della manifestazione, invia un’email a tutti gli architetti con cui hai intrattenuto rapporti commerciali negli ultimi 12 mesi, fai sapere loro che ci sarai e chiedi se verranno a farti visita.

Quando li incontrerai, lascia parlare loro, informati sul loro lavoro attuale e sui progetti entusiasmanti che hanno all’orizzonte. La conversazione non deve ruotare esclusivamente attorno al business: è semplicemente un’opportunità per accrescere la relazione esistente con loro. Non è necessario investire molto denaro in uno stand, sarà sufficiente presentarsi in fiera come visitatore ed incontrare i professionisti di design in maniera informale.

Trasforma gli architetti soddisfatti in testimonianze

Hai fatto la parte più difficile. Hai assicurato la vendita. Non solo, ma hai anche aiutato un architetto a risolvere un problema di progettazione e hai permesso loro di completare un progetto di successo. Vale la pena festeggiare e la storia del loro successo può essere utile anche per il tuo business.

Identifica gli architetti con i progetti più interessanti e chiedi loro di effettuare una testimonianza o una case history. Trova un progetto che includa un’applicazione del tuo prodotto che vorresti vedere replicata in altri piani di lavoro. Pensa ad una realizzazione impegnativa in cui hai dato un notevole aiuto nel risolvere delle problematiche, è l’ideale per una testimonianza. Questo tipo di contenuto può trasformarsi in un’ ottima pubblicità per entrambi.

Devi essere un consulente di fiducia

 

Posizionati come quello a cui si rivolgono perchè sei la loro ancora di salvezza. Ora che hai iniziato a costruire un rapporto con loro, renditi disponibile. Offriti di rivedere il loro progetto attuale, dando uno sguardo ai disegni ed esaminando eventuali complicazioni.

Diventa un volto familiare nel loro ufficio, fermati di tanto in tanto per vedere se loro, o qualcuno dei collaboratori dello studio, hanno bisogno di aiuto o consigli. Il tuo obiettivo è quello di essere la loro mente nel caso in cui avessero dei dubbi a cui non sanno dare risposta, dispensare chiarimenti vi appianerà la strada verso una relazione duratura.

Dovrai destreggiarti con delicatezza, non dovrai essere un parassita, ma un volto amichevoli che darà loro un valore aggiunto.

Cerca sempre un’opportunità per contattarli

Tieni sempre il radar acceso, se sei un marketer intelligente (e organizzato), dovresti avere un database che tiene tutti i dettagli dei tuoi clienti a portata di mano.

Compleanni, anniversari, nuovi progetti. Potrebbe essere qualsiasi cosa. Cerca sempre l’opportunità per far sapere che stai pensando a loro, sicuramente apprezzeranno la relazione di fiducia che hai costruito.

Progetti futuri

Una volta che hai costruito correttamente una relazione di fiducia con l’architetto, devi continuare a coltivare quella relazione. Non vuoi che si raffreddi dopo tutto quel duro lavoro.

Informali sulle nuove opzioni o aggiornamenti che hai aggiunto per i tuoi prodotti. Tieni gli occhi aperti per nuovi usi o applicazioni dei prodotti che ritieni possano aiutarli ad avere successo. Lavora a stretto contatto con il tuo network locale per assicurarti che stiano cercando e suggerendo opportunità legate ai tuoi prodotti.

Ora che hai sviluppato tutta questa preziosa conoscenza sul tuo cliente e ti sei posizionato come una risorsa affidabile per loro, devi sfruttarlo al meglio. Per te, per loro, per l’intero mercato.

Seguendo questi piccoli consigli le relazioni con i tuoi clienti diventeranno sempre più solide e saranno in grado di garantirti anche nuovi lead. Ricorda: la vendita è solo l’inizio!

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